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文/本刊記者呂佳靜

畫廊是藝術市場交易中最重要的環節，也是聯系藝術家和收藏者之間的橋梁，它既體現著藝術家和收藏者的利益與需求，也承載著凈化和規范藝術品市場的重任。2000年以后，伴隨著當代藝術的火熱態勢，中國內地的畫廊業呈井噴式發展。這兩年，當代藝術遇冷，畫商暴富的機遇也在減少，畫廊撤離、關門事件頻繁發生。比如前幾日，美麗道老板沈桂林攜款失蹤事件成為坊間熱議話題。還比如2012年底，入駐北京7年號稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊宣布撤離。2013年2月,藝術家方力鈞發布微博結束與品畫廊為期兩年的合作。至此，一系列的畫廊“退市”釋放著藝術品一級市場深度調整的信號，但另一方面，一些真正成熟穩健、運營有方的畫廊越來越能夠被藝術投資者所倚重，這些經市場篩選留存下來的畫廊，究竟有著怎樣獨具風格的生存經？為什么留下的是這些畫廊？

幾乎每個周末的下午，北京798藝術區內的畫廊都會有新的展覽開幕。雖然如今的開幕儀式早不如藝術品市場火爆期那么奢華，甚至大多數畫廊已很少再去為媒體派發禮物和車馬費，但是，當代藝術的狂熱愛好者們還是不會落下每一次看展覽的機會，收藏愛好者更不會為此吝惜時間。

比起國外畫廊業百年以上的歷史，中國的畫廊業起步很晚，畫廊與收藏機制都是在上世紀90年代中期才開始。具有標志性的事件是澳大利亞人布朗?華萊士于1991年在北京創立了紅門畫廊（REDGATE GALLERY），開始實行國際化的藝術家簽約代理制度。在短短20多年的發展時間里，中國畫廊業在摸索中艱難前行，雖然尚未形成一個規范化、有實力的產業群體，但其在國內這種繁雜環境下頑強成長，為眾多沒有生活保障的自由藝術家解決創作資金，為中國當代藝術的發展與傳播貢獻了極大的力量。

在國內，不太成熟的畫廊還停留在只是通過銷售經營藝術家作品，賺取其中差價來維持業務發展。“財大氣粗”的畫廊則為藝術家提供簽約、包裝、推廣“一條龍”服務。還有一部分畫廊夾在前兩種畫廊中間，在推廣、簽約一些優秀藝術家的同時也會銷售部分能夠為其盈利的市場熱門藝術作品，用這種折中的方式來保證畫廊運營收入。

一般來說，優秀、成熟的畫廊需要雄厚的經濟實力。國內外一些口碑較好的畫廊包括佩斯畫廊、高古軒畫廊、北京公社、紅門畫廊、香格納畫廊、長征空間、站臺中國、亞洲藝術中心等在長期經營中的理念、操作過程都有自成一格的模式。這些畫廊在運作中一般不采取現買現賣的短期經營，而是投入大量資金，包裝宣傳藝術家，作長期推廣。一個成熟的畫廊每年會在自己的空間舉辦6至10次展覽，為了擴大影響和效益，還會選擇與世界上其它優秀畫廊合作或是在其它地區設置代理經營機構，每年的國際大展中也都少不了其代理藝術家作品的影子。

與國內本土畫廊相比，超級畫廊不僅是生存最好的，還表現出“瘋狂”吞噬優秀資源的力量。“所謂的超級畫廊就是指這些畫廊在全球都有自己的分支，代理的藝術家也是全球范圍的。比如白立方、高古軒，豪斯沃斯畫廊等等。”批評家皮力在《細思極恐21世紀藝術制度的新變化》一文中提到，超級畫廊在為藝術發展帶來輝煌和光鮮的同時也深藏著無數未知危機。“超級畫廊占據了資本、市場和藝術家。他們專門為最有錢的收藏家服務。他們發現那些零星的好苗子，然后通過介入他們生產過程，把產量和價格同時提高并市場化。”另外，皮力還提到超級畫廊的全球擴張必然會導致本土中小畫廊的生存危機。“超級畫廊的出現，成熟的銷售體系和品牌，首先奪走的是該區域的富人。其次，他們很快侵吞中小畫廊的優秀藝術家。”不難想象，如此發展，本土中小畫廊將無法、無力也無意扶植年輕的藝術家，中小型畫廊良性發展將遙遙無期。

在微信中銷售作品

毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫廊生存的最根本條件，這決定了畫廊發展的規模及藝術家的代理級別。市場好的時候，畫廊就多做幾個展覽，不好的時候就幾個月做一個展覽。

“空間小點還好說，如果是比較大的空間，展覽設計再復雜些，加上做畫冊、運輸之類的費用，整個展覽沒有個10幾萬都拿不下來。”亞洲藝術中心(北京)負責人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽，至少都需要百萬以上的開銷。更別提如籌劃美術館展覽或參加藝術博覽會等的其他費用了。”由此可見，畫廊無論選擇哪種形式發展，人脈、資金、優秀的藝術家資源一個都不能少。

每到周末，在亞洲藝術中心1000多平米的畫廊里都能見到李宜霖忙碌的身影，淺色襯衫搭配藏藍西裝的商務干練打扮少了幾分藝術圈的“痞子氣”。他走路的速度很快，說話聲音溫潤有力，接近晚上6點的時候，一波接一波的客人讓他略感疲憊。這家經營了30多年的老畫廊，從臺灣延伸至北京僅有8個年頭，但李宜霖認真賣力經營的老板形象在圈子里已頗有名氣。他認為，市場是有其規律性的，有通性也有特性，用一些營銷管理學的概念和經濟的規律來運作畫廊行業會更加專業和健康。對于一家成熟畫廊來說，市場定位的方向已經非常清晰，“在畫廊的經營上，特別是在選擇藝術家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對藝術家及客戶負責任的表現。比如對藝術家李真的獨家代理已經做了很多年，每年，畫廊都會詳盡策劃他海內外的推廣及學術展覽。這種開銷雖然不菲，但是效果也有目共睹：藝術家更加信任畫廊，可以安心創作，藏家也感謝我們，因為他們看得到藝術價值乃至價格的持續性提升。其實就是這樣的相互支持和信任，長遠來說創造了一個藝術家、藏家、畫廊的三贏局面”李宜霖介紹說。

現在畫廊的負責人黃燎原則認為畫廊發展中必要的投資很重要，但是一個畫廊的市場定位及建立起來的人脈關系則相對更加有效一些。在藝術品市場漸漸理性發展之后，黃燎原開始調整畫廊銷售定位方向。“因為年輕藝術家的作品價格相對便宜，一般在幾萬塊錢，中產甚至白領階層都消費得起。我也利用我自身獨特的人脈資源，開發潛在客戶群體，現在身邊好多朋友都被我發展成藏家了，多年來都在堅持購買，真的是出于喜歡。”如今，各種通訊工具的便捷化也為畫廊經營帶來不少便利。“新展覽出來，我在微信中曬出作品照片沒多久，總會有朋友來信息咨詢和訂貨，現在在草場地的畫廊似乎更像大家聚會和看貨的地方了。”他笑著解釋說。

針對不同的消費定位，畫廊在確定銷售類型、藝術品價格、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，必然有不同的做法。在多元化發展的社會中，一些資金并不雄厚的小畫廊也在藝術品市場調整的大潮中找準了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經營特色。“此類畫廊資本相對有限，規模較小，但具有類型多樣、經營靈活的優勢。對這些畫廊來說，明確自己的定位，細分目標市場，找準消費群，是非常重要的事情。合理的市場價格是消費群體購買的重要因素，我認為滿足消費群體的定位應以中產階級能接受的上下限為準。因為藝術品滿足的不只是一個特殊的富有群體，作品要讓大部分人買得起，還要運用各種促銷手段，以獲得社會的關注。”某業內人士如此說。

今年，哪些藝術家為他們掙到了錢

藝術家離不開畫廊這個經營母體，這是現代社會新經濟形式中最科學的分工觀念。藝術家的發展與畫廊的投資和運作息息相關，優秀的畫廊會對簽約藝術家恪守信譽，因此，藝術家的職責只是向畫廊不斷提供作品，其作品價格由畫廊控制，畫廊與藝術家之間就能默契配合，長期合作。對熟悉這些畫廊信譽和經營規則的客戶來說，他們對畫廊的信任要超越對藝術家及藝術作品的信任，畫廊保證了他們購買作品的潛在升值空間，比如每年上調同一藝術家的作品價格等。

不可否認的是，在國內，肯定還是架上繪畫和雕塑作品在為畫商們掙錢。因為架上繪畫一直都是藝術品市場中的硬通貨，“藏家也希望買回去的是一種既看得懂又能升值的東西，這種審美及收藏習慣一時半會也改變不了。就像抽象藝術在國外那么受歡迎，為何在國內卻起不來的原因一樣。”某年輕策展人說，雖然現在很多畫廊都在舉辦一些觀念性比較強的裝置及影像作品展覽，但是大家都明白這些東西的銷售并不是很好。不過，從另外一個方面來說，做一些實驗性的展覽也是畫廊在業內提升名氣的好方法。“開銷不貴，還幫助了年輕藝術家，雖然東西不見得賣出去，但名聲一直都是好的。”另外，他還提到，“并不能籠統地認為搞裝置及影像的藝術家沒有市場。現在的藝術家都很變通，他們不僅做裝置和影像，還會畫畫和做雕塑，比如現在比較有名氣的年輕藝術家馬秋莎、胡曉媛等。”客觀來說，只要有好的藝術理念，做什么并不重要，“裝置賣不出去，但是可以賣畫或者是雕塑，只要符合藏家收藏觀，都沒問題。比如徐冰也做裝置，但是他的新英文書法在拍賣上就表現很好，還比如張洹是行為藝術家出身，但是他的雕塑作品在市場中也非常受歡迎。”他這樣介紹道。

在國內，收藏藝術品的群體多數存有投資理念，這就注定藏家會考量畫廊品牌及藝術家的地位。

很顯然，超級畫廊有實力簽約成熟藝術家為他們掙大錢，中小畫廊就只能簽約年輕藝術家掙點小錢了。比如李松松、宋冬、張洹、張曉剛、岳敏君等成熟藝術家均為佩斯北京所代理。2012年年底，佩斯北京的空間就為在二級市場中已經非常成熟的藝術家張曉剛舉辦了個人展覽，據說銷售良好。“大家都知道這種好賣，但也不是任何一家畫廊想簽約大牌藝術家就可以簽的。”某業內人士介紹說，“不僅如此，就算是小畫廊捧出個一線藝術家，被大畫廊挖墻角的情況大有發生。”

“畫廊只靠幾個藝術家支撐是很危險的，你得有相對固定的多位藝術家來支持。”上海藝博畫廊負責人趙建平在接受媒體采訪時說。“外國一個藝術家從沒有名到有名都不會隨便拋棄畫廊，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長的那家小畫廊。國民性的環境差，稍微培養出有名的藝術家，三年造勢，藝術家馬上廢掉，導致代理藝術家不穩定。”

對于“四面楚歌”的中國本土畫廊來說，未來發展雖然堪憂，但頑強前行的態度從未改變。一些中小畫廊調整定位及價格，轉向銷售年輕藝術家的作品。“價格偏低，白領及中產階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯。由于市場的冷靜及調整，現在很多畫廊都屬于與藏家及藝術家一起成長的狀態。”黃燎原介紹說。堅持走“東北范兒”簽約路線的站臺中國在早期就已簽下不少年輕藝術家。“據說，站臺在今年的藝術北京博覽會上賣得很火。”某業內媒體人士透露道，“看來長線的堅持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢，只要藝術家有料，總有畫廊笑的那天。”對于發展中的畫廊來說，在優質藝術博覽會中的推廣效果也不可忽略。比如，今年由“公關一哥”包一峰策劃的“上海廿一當代藝術博覽會”中，亞洲藝術中心代理的成熟藝術家的作品就收獲頗豐。另外，由于藝術博覽會策劃人員的公關能力及跨界定位，也為參展畫廊開發了不少新客戶。值得一提的是，今年秋拍，藝術家王光樂在二級市場中有出色表現，但他明確表明了自己與“母畫廊”北京公社長期合作的愿望。同樣，曾經簽約星空間的藝術家陳飛在今年拍賣市場中的驚喜表現也必然會為老東家的其它銷售增加不少信心。

藏家如何選畫廊

在畫廊業成熟的西方國家，收藏者不會直接去找藝術家買作品，他們會先去了解藝術家所在的畫廊，通過畫廊入手作品。在他們看來，在畫廊買畫，既可以保證藝術品的品質，得到法律保障，還能得到藝術市場專家專業的建議。但在中國，很多藏家還是愿意直接去藝術家的手里拿東西。“我認為這會更便宜一些。”這是某藏家的解釋。這只能說是不專業的表現。從藝術家手里買東西對雙方都沒有什么好處，看似從中獲利，其實破壞了市場秩序，使得假畫、劣畫有機可趁，最終的受害者還是收藏者本人。另外，藝術家也要有經紀人意識，要懂得讓畫廊來包裝經營自己和藝術作品。國外知名藝術家都擁有經紀人及合作畫廊，比如在美國，藝術家若是遇到消費者直接向自己購買作品的情況，一般都會以禮貌的方式向購買者推薦代理自己的畫廊。而中國的大部分藝術家則認為把畫給了畫廊或者雇傭藝術品經紀人對自己是一種損失，其實這是一種落后和短淺的觀念。因此，建議國內的收藏者要明確畫廊在藝術市場中的地位和作用，尊重畫廊的權威性和專業性，到正規畫廊去買畫，既保障了自己的權益，也保護了市場。

辨別一家好畫廊的重要方法是看其有沒有好的銷售及社會影響力，比如是否推出過有出色表現的藝術家。另外，好的畫廊秉承信譽至上的原則和誠信的經營方式，其代理的藝術家也比較整齊，堅持一定的藝術風格定位及目標市場的細分，擁有長遠的眼光和宣傳意識，盡力為其代理的藝術家做系列性推廣，積極參與優質博覽會，統一行業規范，監督經營準則，不僅不會出售贗品，也不會加價倒手一些廉價藝術作品。因為畫廊是銜接藝術家和買家之間的重要環節，一些迎合市場喜好的畫廊雖然靠價位優勢贏得了部分客戶，但是買家還是要認真考量畫廊經理的眼光和閱歷。在收藏變得越來越理性的時代，一個有著良好學術支撐的畫廊不僅可以挑選出優秀藝術家及其作品，更能吸引大量專業客戶和對藝術真正有理解的關注者。

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