蘇富比VS新富豪

這是一家焦點(diǎn)集中在“財(cái)富”上的公司，現(xiàn)在，它正在試圖取悅新的富豪們。

268年來，幾乎世界財(cái)富的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到哪，蘇富比拍賣行(Sotheby's)就把生意重點(diǎn)放到哪：18世紀(jì)的歐洲、19世紀(jì)的美國(guó)……現(xiàn)在，是中國(guó)。

2011年，蘇富比全年銷售額為58億美元，總收入比去年增長(zhǎng)了7%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的8.3億美元。同期，另一家拍賣公司佳士得全年銷售額也增長(zhǎng)到了57億美元。

“我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)取得了飛速發(fā)展。2011年蘇富比在亞洲的總交易額首次突破了10億美元，令人印象深刻。”蘇富比總裁Bill Ruprecht在財(cái)報(bào)中評(píng)價(jià)說。在這份最新發(fā)布的2011全年財(cái)報(bào)中，“China”這個(gè)詞被不斷提及。

那些頻繁出現(xiàn)在蘇富比拍賣會(huì)場(chǎng)里的中國(guó)面孔成為了這家公司新的增長(zhǎng)“引擎”之一。

2011年，蘇富比在香港春季拍賣會(huì)上策劃了尤倫斯專場(chǎng)，囊光中國(guó)內(nèi)地的買家就占一半。總成交額達(dá)到了4.27億港元，是估價(jià)的4倍。其中張曉剛《生生息息之愛》成為了那次春拍的標(biāo)王，成交價(jià)超過1000萬美元。“我覺得現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直是恐怖了。”張曉剛對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。在他看來，拍賣行有自己的一套體系，是二次市場(chǎng)，可能因?yàn)橹虚g不斷轉(zhuǎn)手，價(jià)格也就越炒越高。“這些都是金融體系的事情，已經(jīng)超出了我一個(gè)藝術(shù)家能夠理解的范疇。”

一年后，他有時(shí)還會(huì)跟朋友談起這個(gè)話題，他們覺得自己似乎正在經(jīng)歷20年后的事情。他記得自己這幅畫是在1989年在北京現(xiàn)代藝術(shù)展上展出后，分兩部分被買走：一個(gè)美國(guó)人買了其中一張，另外兩張被當(dāng)時(shí)贊助那個(gè)展覽的一個(gè)名叫宋偉的中國(guó)人花了不到1萬元人民幣買走。“這個(gè)人是靠在北京賣羊肉串起家的個(gè)體戶。”宋偉消失了好多年，輾轉(zhuǎn)到了美國(guó)。在他生病后，把這幅畫給了照顧他的人。那個(gè)人又在2004年左右把這畫賣給了一個(gè)經(jīng)營(yíng)畫廊的法國(guó)猶太人。“這個(gè)人我認(rèn)得，當(dāng)時(shí)他還跟我說這個(gè)事，他大概花了2萬美元這樣買下來的。”之后，這位法國(guó)人收齊了3張畫。

那時(shí)候，也就是8年前，林家如所在的當(dāng)代亞洲藝術(shù)部門剛剛成立，第一次拍賣會(huì)上，她看到臺(tái)下80%都是來自歐洲的藏家。

當(dāng)代亞洲藝術(shù)是指那些1949年以來由亞洲藝術(shù)家們創(chuàng)作的藝術(shù)品。但“那個(gè)時(shí)候很多人覺得，我為什么要花那么多錢買一幅張曉剛的畫，上面畫著兩個(gè)跟我毫無關(guān)系的人的肖像，然后卻掛在自己家里?”

最近十年來，藝術(shù)品是蘇富比和佳士得競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，主要集中在當(dāng)代藝術(shù)品上。但中國(guó)內(nèi)地買家的增加也只是這幾年的事情。由于政策限制，外資拍賣行不得在中國(guó)內(nèi)地從事文物拍賣。但在蘇富比亞太區(qū)總裁程壽康的記憶里，3年前，蘇富比拍賣會(huì)上內(nèi)地買家的比例大概只有4%，現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過了40%。

為了進(jìn)一步拓展中國(guó)市場(chǎng)，成都，成為了這家公司除了上海、北京之外的新的預(yù)展地。直接的原因來自蘇富比歷次交易記錄，其中成都或其他四川買家的交易額在短短五年內(nèi)增加了10倍。不過蘇富比這次只打算賣珠寶和鐘表，其中包括一枚估價(jià)超過1億港幣的8.01克拉藍(lán)鉆。程壽康希望這能為第一次的成都預(yù)展制造出轟動(dòng)的效應(yīng)。但這并不是他的唯一目的。

程壽康沒有期待今年的春拍會(huì)因此突然增加一批四川買家—即使不辦預(yù)展，有興趣的買家還是會(huì)通過電話或網(wǎng)絡(luò)參與競(jìng)拍。

“我們希望借此引發(fā)他們的收藏興趣，同時(shí)也有機(jī)會(huì)和他們面對(duì)面多交流。”程壽康說。這位亞太區(qū)總裁形容自己每次來內(nèi)地參加預(yù)展，就是從早到晚不停地和重要客戶們吃飯，從早餐一直吃到夜宵。

在歐美，蘇富比會(huì)舉辦類似VIP Night這樣的活動(dòng)，邀請(qǐng)公司的所有VIP客戶一起參與，即使不熟識(shí)的人互相也能交流。“在中國(guó)內(nèi)地，我們只能基于現(xiàn)有的客戶群，然后單對(duì)單，個(gè)別突破。”程壽康解釋說。

程壽康過去希望能夠像在歐洲一樣擴(kuò)大客戶群，并曾經(jīng)和胡潤(rùn)研究院合作。“我們有時(shí)候會(huì)幫他們發(fā)一些邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)一些對(duì)藝術(shù)品投資感興趣的人去參加他們的預(yù)展或者晚宴。”胡潤(rùn)對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。但這個(gè)效果并不理想。那榜上有名的100個(gè)人里頭，會(huì)投資藝術(shù)品的比例甚至還不到10%。程壽康說：“只有很少的人會(huì)投資藝術(shù)品。”

那幾年，蘇富比亞洲區(qū)主席黃林詩(shī)韻(Patti Wong)發(fā)現(xiàn)亞洲客戶對(duì)于鉆石的需求增加，相關(guān)的私人洽購(gòu)業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)。在她的推動(dòng)下，2005年，蘇富比同鉆石加工公司斯坦梅茨鉆石集團(tuán)(The Steinmetz Diamond Group)合資創(chuàng)立了“蘇富比鉆石”。

這個(gè)部門建立起蘇富比VIP客戶與供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系，讓他們一年四季都可以在蘇富比的專人服務(wù)下購(gòu)買鉆石或鉆石飾品。

私人洽購(gòu)也正在成為拍賣行越來越重要的業(yè)務(wù)組成部分。根據(jù)蘇富比2011年財(cái)報(bào)，私人交易總額達(dá)到8.146億美元，增長(zhǎng)了65%。首席財(cái)務(wù)官謝爾丹認(rèn)為，這種趨勢(shì)能夠更好地激發(fā)客戶的交易行為，相比有限的那幾場(chǎng)拍賣會(huì)，一年365天都能夠更便利地交易。

另一方面，蘇富比也借此加深了同一些個(gè)人買家的聯(lián)系。他們會(huì)對(duì)蘇富比鉆石業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行篩選，挑選其中財(cái)力足夠雄厚的，向他們投放其他門類藝術(shù)品的圖錄，比如當(dāng)代畫、紅酒、名表等等。一些客戶可能沖著鉆石來，但最終也有可能一起買一幅畫回去。

林家如覺得，市場(chǎng)需要慢慢經(jīng)營(yíng)，這是時(shí)機(jī)問題。